初めて不動産投資をする人の中には「物件情報はネットで簡単に調べられるから、何も不動産会社に頼る必要はない。個人間取引をした方が仲介手数料も不要になるし…」と考えている人も少なくありません。しかし「餅は餅屋」。不動産会社をパートナーにするのが「転ばぬ先の杖」といえます。

不動産投資における不動産会社の役割

マンションを取り扱っている不動産会社に対するイメージは、「新築マンションの販売代理、中古マンションの不動産取引仲介などの事業を展開している会社」といったものが一般的です。
しかし実際の不動産会社は、中古マンションなどの仲介業務において、物件評価、物件調査、入居者調査、管理状況調査など、物件の商品価値を様々な角度から審査し、適正な不動産取引ができるように努めているのが通常です。

ところが、こうした不動産会社の実業務は一般的にはあまり知られていません。
そのためか、副業として不動産投資を行うサラリーマン大家が珍しくなくなった今日でも、「不動産投資の方法はセミナーで勉強した。成功と失敗の事例研究もした。だから不動産取引の仲介を不動産会社に頼る必要はない」として、投資物件情報をネットで調べ、相対取引（売主と買主の個人間取引）まで行うものの、結局、セミナーで学んだことは不動産投資の入門段階までで、不動産投資に失敗する初心者が少なくありません。
不動産投資に習熟したベテランの個人投資家でも、投資物件の仲介は不動産会社に依頼するのが普通です。相対取引より仲介依頼をした方が、希望物件をスムーズに取得できる事実を経験的に知っているからです。

例えば物件売買では価格交渉が伴います。
これが相対取引の場合は、買主は「この価格で買いたい」、売主は「この価格で売りたい」と、どちらも願望に基づいた主観的交渉になってしまいがちなのです。このため双方とも感情的な交渉になってしまい、「交渉トラブル」に発展するケースも少なくありません。
対して、不動産会社を通した取引の場合は、売主に相場動向、周辺物件の取引事例など、客観的なデータに基づいた買取価格の根拠を示し、冷静に価格交渉を進めていくので、買主も売主も納得のゆく取引ができるのです。

不動産会社の役割は、分譲マンションなど居住用物件の売買だけでなく、賃貸マンションなど不動産投資物件の取引においても重要な役割を担っています。

不動産会社の選び方

では不動産投資を行う際、何を基準にパートナーとなる不動産会社を選べば良いのでしょうか。

まず、不動産投資物件の取引経験が豊富なこと。そして物件取得に際しては、資金計画・収支計算、投資回収期間の予測、出口戦略などのアドバイスを的確にしてくれる会社、というのが基準になるでしょう。要は「不動産投資のコンサルティング能力が高い」会社です。

ただし、コンサルティング能力だけを基準に不動産会社を選ぶと後悔する場合もあります。
というのも、たとえコンサルティング能力が高くても、小規模な会社だと投資物件の情報量が少ないケースもあるからです。情報量が少ないと物件の選択肢がそれだけ狭まり、投資家には心理的な妥協への圧力がかかります。その結果、「表面利回り8％で購入価格6000万円の中古賃貸マンションです。掘り出し物ですよ」と言われた「推奨物件」を不本意に購入してしまい、運用で失敗するケースもあるといわれています。

投資物件の情報量は、一般的に大手不動産会社のほうが豊富です。
売却物件情報は、投資物件を豊富に扱っている会社に集まる傾向があります。売主が早期に物件を売却するため、買主が多い「投資物件を豊富に扱っている会社」に、個人はもとより金融機関、売却専門会社など、様々なルートから情報が集まってくるからです。
したがって、大手不動産会社なら物件の選択肢が広く、自分の希望条件に合った投資物件を見つけやすいわけです。
近年、大手不動産会社の多くが国の中古住宅流通促進政策に寄与する意味もあり、不動産投資のコンサルティング機能の強化に努めています。
こうした状況からも、不動産投資コンサルティング部門を持っている大手不動産会社は、個人投資家のパートナーとしての適性に優れているといえそうです。

不動産会社との付き合いは信頼関係が基本

自分に適した不動産投資を行うためには、パートナーに選んだ不動産会社との信頼関係も大切です。
個人投資家の中にはパートナーを信頼せず、「個人情報は必要最小限しか知らせたくない」という人もいるようですが、こうした信頼関係の欠如も投資の失敗要因になるといわれています。

マンション購入資金を金融機関で借り入れする場合、居住用物件向けの住宅ローンなら審査対象は申込者本人になり、借り入れ条件をクリアし、借入金返済能力があると金融機関が判断すれば、ほぼ希望額の融資を受けられます。

しかし、不動産投資物件向けのアパートローンやプロパーローンは、工場建設資金や運転資金への融資と同じ事業融資になります。
このため金融機関は申込者の年収や勤務状況はもとより、連帯保証人となる配偶者や祖父母の資産状況まで、借入金返済能力を徹底的に審査します。
アパートローンの場合、多くの金融機関が融資限度額を1億円に設定していますが、これはあくまでも目安であり、申込者の属性、資産状況、投資実績などにより大きく異なります。必ずしも希望額の借り入れができるとは限りません。

したがって、相談に訪れた個人投資家が金融機関の必要とする個人情報を開示してくれないと、不動産会社が「その人が幾らまで金融機関から資金調達ができるのか」「どのような物件を紹介するのが適切なのか」などの判断をできなくなります。

不動産投資において重要なのは「物件選びより、パートナーになる不動産会社選び。そして不動産会社との信頼関係」だといえそうです。